Il y a quelques années, lors d'une session de test de l'interface Greadn, Clément parcourt ses résultats et pose une question directe :
"Prix maximum et prix minimum… à quoi ça va me servir ?"
La question est légitime.
Ces deux repères apparaissent dans les résultats de chaque parcours Greadn, et leur utilité n'est pas toujours immédiatement évidente pour un indépendant qui cherche avant tout à savoir quel tarif annoncer à son prochain client.
Cette nuit, cet épisode m'est revenu.
Et il m'a semblé que la réponse donnée à Clément méritait d'être partagée plus largement, parce que beaucoup d'indépendants qui utilisent Greadn se posent probablement la même question.
Voici donc ce qui se cache derrière les indications de TJ minimum et TJ maximum de marché dans vos résultats, et pourquoi ces deux bornes sont deux des repères les plus utiles que vous puissiez avoir pour piloter votre activité.
Ce que représentent le TJ minimum et le TJ maximum de marché
Le TJ minimum et le TJ maximum de marché constituent la fourchette tarifaire constatée sur votre marché pour des profils comparables au vôtre.
Ils ne correspondent pas à votre tarif seuil personnel ni à votre tarif plafond. Ce ne sont donc pas les bornes de vos prix de mission, mais bien celles de votre TJM.
Elles décrivent la réalité de ce que le marché accepte et pratique en moyenne pour des indépendants avec des profils proches du vôtre.
Ces deux repères vous donnent quelque chose de précieux : la conscience de votre espace de jeu pour votre TJM.
En sachant où se situent les bornes basses et hautes de votre marché, vous pouvez positionner votre TJM en connaissance de cause et comprendre les écarts qui vous séparent de la concurrence en moyenne.
Greadn se sert ensuite de votre stratégie tarifaire choisie afin d'identifier où fixer votre TJM entre ces bornes.
Les dangers de tarifer en dessous du TJ minimum de marché
Descendre sous le TJ minimum de marché peut sembler une bonne idée pour décrocher des missions rapidement.
En pratique, cette décision produit des effets bien plus problématiques que bénéfiques, et souvent dans des délais plus courts qu'on ne l'anticipe.
Le premier effet est celui du dumping de marché.
Lorsqu'un indépendant se positionne significativement sous le minimum de marché, il engage parfois sans le savoir une guerre des prix avec ses concurrents directs.
Sur un marché de niche, où le nombre d'acteurs est limité, cela peut rapidement entraîner une baisse générale des tarifs pratiqués, réduisant les revenus de l'ensemble des indépendants du secteur.
Pour les clients, c'est une aubaine à court terme.
Pour les freelances concernés, c'est une érosion collective des standards de rémunération qu'il est difficile de corriger une fois amorcée.
Le deuxième effet est lié aux attentes de qualité.
Un tarif bas ne réduit pas les exigences du client sur la qualité du livrable.
Les standards de qualité attendus ont leur propre seuil, indépendant du prix payé.
Un client qui paie peu s'attend quand même à recevoir un travail d'un certain niveau.
La conséquence pour le freelance est de devoir maintenir ce niveau de qualité avec des ressources réduites, en y consacrant plus de temps et d'énergie que son tarif ne devrait l'exiger.
C'est le mécanisme qui mène directement à la surcharge de travail et, à terme, à l'épuisement professionnel.
Le troisième effet est celui de la dévalorisation perçue. Un tarif trop bas ne rassure pas le client : il l'inquiète.
Dans les prestations intellectuelles, où la qualité du travail est difficile à évaluer avant la livraison, le prix joue un rôle de signal de compétence.
Un tarif anormalement bas peut amener le client à douter de vos capacités avant même que vous ayez commencé.
Greadn a identifié qu'un écart négatif de plus de 20 % par rapport au marché engendre une perte de 50 % des missions.
Le tarif trop bas ne génère donc pas plus de missions : il en génère moins, pour moins de revenus, dans des conditions de travail plus difficiles.
Les risques de tarifer au-dessus du TJ maximum de marché
L'excès inverse produit des effets différents mais tout aussi pénalisants pour l'activité d'un indépendant.
Se positionner au-dessus du TJ maximum de marché sans les éléments de profil pour le justifier crée des déséquilibres qui se manifestent rapidement dans les relations commerciales.
Le premier risque est celui de l'image.
Un tarif qui dépasse significativement les standards du marché sans justification apparente peut donner l'impression d'un professionnel qui cherche à tirer le maximum de ses clients plutôt qu'à proposer un service proportionné à sa valeur réelle.
Cette perception, même si elle est injuste, suffit à dissuader des prospects qui auraient pu devenir des clients fidèles.
La réputation se construit lentement et se dégrade vite.
Une image d'affairiste est difficile à corriger une fois qu'elle s'est installée dans les perceptions de votre marché.
Le deuxième risque est celui des attentes inatteignables.
Un tarif élevé génère des attentes élevées. Un client qui paie significativement au-dessus du marché s'attend à recevoir une prestation significativement au-dessus du marché.
Si vos compétences ou vos livrables ne correspondent pas à ces attentes, la déception est d'autant plus forte que l'investissement initial était important.
Les missions mal conclues dans ce contexte laissent des traces durables, sous forme d'avis négatifs, de recommandations défavorables ou simplement d'un client qui ne renouvelle pas.
Le troisième risque est mécanique : un tarif trop élevé réduit le nombre de clients potentiels qui peuvent se permettre vos services, ce qui diminue le volume de missions disponibles et augmente les périodes creuses.
Sur le long terme, cette réduction du flux d'opportunités peut fragiliser l'équilibre économique d'une activité qui semblait pourtant bien rémunérée mission par mission.
Trouver son équilibre tarifaire avec Greadn
La fourchette définie par le TJ minimum et le TJ maximum de marché est votre terrain de jeu concurrentiel.
Votre objectif n'est pas nécessairement de vous placer au milieu de cette fourchette.
Selon votre stratégie tarifaire, votre notoriété, vos spécialisations et vos objectifs de développement, votre positionnement optimal peut se situer dans le tiers bas, le tiers médian ou le tiers haut de cette fourchette.
Chacune de ces positions est cohérente avec une stratégie différente, et chacune a ses avantages et ses contraintes propres.
Greadn vous fournit ces deux repères de marché en complément de votre TJM conseillé personnalisé, de votre TJ Seuil et de votre TJ Plafond.
L'ensemble de ces données forme un cadre tarifaire complet qui vous permet de prendre des décisions éclairées à chaque étape de votre activité : au lancement, lors d'une révision annuelle, ou au moment d'évaluer si une mission spécifique mérite un ajustement de votre tarif habituel.
Connaître les bornes de son marché, c'est la condition pour naviguer dans cet espace avec méthode plutôt qu'au feeling. Et naviguer avec méthode, c'est la condition pour construire une activité durable et épanouissante sur le long terme.
Calculez votre TJM et découvrez votre fourchette de marché
Et retrouvez-nous sur LinkedIn pour ne manquer aucun article sur la tarification des indépendants.