Au coworking, il y a une freelance que tout le monde adore.
Solaire, bienveillante, à l'écoute : ses interactions avec les autres membres sont toujours fluides et agréables.
On se dit naturellement que ses relations avec ses clients doivent suivre la même logique.
Un midi, la conversation s'engage sur le sujet.
Et elle nous dit exactement l'inverse : ses qualités humaines lui posent un problème. Ses clients se sentent justement à l'aise pour régulièrement négocier ses tarifs .
Pas très intuitif tout ça.
Elle illustre une confusion très répandue entre le bon relationnel et l'aisance relationnelle.
Ces deux réalités ne produisent pas les mêmes effets sur votre TJM, et les amalgamer peut vous coûter cher sans que vous compreniez pourquoi.
Un bon relationnel, c'est une qualité humaine. Pas un levier tarifaire.
L'écoute attentive, la bienveillance dans les échanges, l'humour, la connivence : ces qualités humaines sont précieuses pour exercer en freelance.
Elles favorisent des collaborations harmonieuses, réduisent les frictions opérationnelles et construisent des relations solides sur le long terme.
Et puis un client qui apprécie travailler avec vous est plus enclin à renouveler les missions et à vous recommander dans son réseau.
Pour autant, ces qualités n'ont pas d'impact direct sur le niveau de votre TJM.
Elles agissent sur la qualité de la relation, pas sur la perception de votre valeur professionnelle par votre client.
La valeur perçue repose sur d'autres paramètres : votre expertise, votre posture, votre capacité à vous affirmer dans la relation professionnelle.
Un client peut vous apprécier sincèrement en tant que personne tout en sous-évaluant votre expertise.
Ces deux dimensions coexistent, et seule la seconde influence le tarif qu'il est prêt à accepter.
Il existe même une situation paradoxale, fréquente chez les freelances très appréciés : la convivialité de la relation réduit la distance psychologique qui retient habituellement un client de remettre en question un tarif.
La qualité humaine de l'échange crée un contexte où la demande de remise semble moins inconvenante.
La freelance du coworking en a fait l'expérience cuisante.
Un mauvais relationnel : des effets différents, mais pas meilleurs
Un relationnel dégradé produit d'autres effets, tout aussi problématiques.
Les malentendus se multiplient, la confiance s'érode, et la qualité du travail produit finit par s'en ressentir.
Un client insatisfait de la relation cherchera à se protéger plutôt qu'à collaborer, ce qui rend les missions plus complexes à mener et moins valorisantes pour les deux parties.
Paradoxalement, un client mécontent sera moins enclin à négocier le tarif ouvertement.
Sa priorité sera d'éviter le conflit ou de trouver un autre prestataire.
L'absence de négociation n'est donc pas un signe de tarif bien positionné : c'est parfois le signal d'une relation déjà fragilisée.
Ces deux situations, le freelance trop apprécié dont on négocie le tarif et le freelance mal-aimé dont on cherche à se séparer, convergent vers le même constat : ni le bon ni le mauvais relationnel ne constituent une stratégie tarifaire.
L'aisance relationnelle est une troisième voie, distincte des deux.
L'aisance relationnelle : la compétence que Greadn mesure et intègre
L'aisance relationnelle, c'est la capacité à être sûr de soi et à le montrer de manière positive dans une relation professionnelle.
Elle ne se confond pas avec la sympathie, ni avec la froideur distante.
Elle se manifeste dans la façon dont un indépendant communique sa valeur, répond aux questions sur son tarif, et maintient une posture de professionnel reconnu quel que soit le niveau de proximité avec son client.
Un freelance avec une aisance relationnelle développée plante, à chaque interaction, les graines d'une relation de confiance et de respect mutuel.
Juste ce qu'il faut, sans excès de familiarité ni de rigidité.
Cette compétence influence directement la perception de la valeur de ses prestations par ses clients, et donc le tarif qu'ils acceptent naturellement.
C'est mesurable, et c'est précisément ce que Greadn intègre dans son calcul.
Greadn s'appuie sur un test scientifique normalisé pour identifier et mesurer vos compétences relationnelles.
Ces données alimentent le calcul de votre TJM conseillé, aux côtés de votre expertise métier, de votre expérience et des données de votre marché.
Deux freelances avec des profils techniques identiques peuvent légitimement afficher des TJM conseillés différents selon leur profil d'aisance relationnelle.
Greadn vous indique également quels atouts de votre profil mettre en avant selon votre mode relationnel naturel, pour que votre communication soit cohérente avec ce que vos services valent réellement. 🎯
La freelance du coworking a toutes les qualités pour réussir.
Elle a simplement besoin d'un ancrage : savoir que son tarif est fondé sur des données solides, et comprendre comment sa posture relationnelle interagit avec la perception de sa valeur.
Greadn lui apporterait exactement cela.
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