Sur le marché des outils destinés aux indépendants, deux types de services se présentent souvent sous le même habillage :
- l'outil qui agrège des données de marché et calcule une moyenne, et
- l'outil de pricing algorithmique.
Ils semblent faire la même chose.
Ils produisent tous les deux un chiffre.
Mais la nature de ce chiffre, la méthode qui l'a produit et son utilité réelle pour fixer un TJM sont radicalement différentes.
Comprendre cette distinction, c'est comprendre pourquoi tant de freelances se retrouvent avec un TJM qui ne correspond ni à ce qu'ils valent, ni à ce que leur marché accepte.
Ce que fait un outil de moyenne statistique
Un outil de moyenne statistique collecte des données de prix observées sur un marché, les agrège et en produit une valeur moyenne.
Pour les freelances, cela se traduit généralement par des tableaux de TJM moyens
- par métier,
- par niveau d'expérience et/ou
- par région.
Ces données sont utiles.
Elles permettent de se situer grossièrement par rapport à un marché et de vérifier qu'on n'est pas complètement hors cadre.
Mais une moyenne est, par définition, impersonnelle.
Le prix de vente moyen statique donne une idée du montant que les clients paient pour un service donné quelle que soient les qualités et compétences de la personne qui les fournit.
Car cette moyenne efface précisément ce qui vous distingue des autres acteurs du marché.
Prenons un exemple concret.
Un tableau indiquant que le TJM moyen d'un consultant en stratégie est de 750 euros amalgame dans ce chiffre des profils très différents :
- un généraliste et un expert sectoriel,
- un freelance avec une forte notoriété et un autre qui vient de se lancer
- un indépendant qui s'adresse aux groupes internationaux et un autre aux PME
Ces profils n'ont pas la même façon de justifier leur TJM.
Et la moyenne ne vous dit pas où vous vous situez parmi eux. Elle vous dit simplement où se situe le centre de gravité d'un ensemble hétérogène d'indépendants.
Le problème de la moyenne statistique appliquée à la tarification est qu'elle répond à une question que personne ne se pose réellement :
"Quel est le prix moyen pratiqué par l'ensemble des acteurs d'un marché ?"
La question que se pose un freelance est différente :
"Quel est le tarif que je peux légitimement pratiquer compte tenu de mon profil spécifique et des conditions actuelles de mon marché ?"
Ce que fait un outil de pricing
Un outil de pricing algorithmique est une solution technologique conçue pour aider à fixer, ajuster et optimiser les prix.
Contrairement aux méthodes traditionnelles de tarification, souvent basées sur des règles statiques, ce type d'outil repose sur l'analyse de données en temps réel.
La différence de nature avec une moyenne statistique est donc fondamentale :
Un algorithme de pricing est un moteur de décision automatisé qui calcule ou ajuste les prix en fonction de règles, de données et d'objectifs spécifiques.
Il peut prendre en compte le comportement des acteurs du marché, l'historique, la sensibilité au prix, et les conditions contextuelles de vente.
Appliqué à la tarification des indépendants, ce moteur intègre des variables que la simple statistique de marché ne peut pas traiter : le niveau d'aisance relationnelle du professionnel, la densité de la concurrence sur son marché local, la stratégie tarifaire qu'il souhaite adopter, ou encore les spécificités de son contexte fiscal et de ses charges réelles.
Il cherche à déterminer ce que vous devriez faire, compte tenu de votre situation spécifique.
Pour y parvenir, il ne calcule pas une valeur centrale : il construit un modèle de pondération qui attribue un poids différent à chaque variable selon son impact réel sur le prix dans votre contexte particulier.
Le prix algorithmique est donc le reflet d'une stratégie de tarification et un indicateur de la valeur perçue de vos offres et votre profil sur le marché.
Pourquoi la différence de méthode produit des résultats radicalement différents
Imaginons deux freelances.
Le premier est développeur fullstack avec 8 ans d'expérience, basé à Lyon, spécialisé dans les applications de santé numérique, avec une forte présence LinkedIn et plusieurs références clients dans le secteur pharmaceutique.
Le second est développeur fullstack avec 8 ans d'expérience, basé aussi à Lyon,mais généraliste, peu visible en ligne, avec une clientèle composée essentiellement de PME locales.
Un outil de moyenne statistique leur attribuera le même TJM de référence, ou des TJM très proches, car leurs variables apparentes sont identiques : métier, expérience, localisation.
Un outil de pricing produira des résultats significativement différents.
Il pondérera la spécialisation sectorielle du premier, sa notoriété, la rareté de son expertise dans un segment porteur, et la valeur perçue par ses clients cibles.
Il tiendra compte, pour le second, de la densité concurrentielle plus élevée sur le marché généraliste et de sa visibilité plus limitée.
L'écart entre les deux TJM conseillés peut atteindre 20 à 50 %, pour des profils que la statistique de marché traiterait comme équivalents.
La tarification algorithmique possède l'avantage de pouvoir personnaliser pratiquement au cas par cas.
En analysant le contexte dans lequel se produit le changement de prix et sa répercussion sur les comportements, différentes typologies peuvent être établies auxquelles sont proposés des prix distincts.
C'est précisément cette capacité à traiter chaque situation de façon individuelle qui distingue structurellement un outil de pricing d'un agrégateur statistique.
Ce que Greadn met en œuvre
Greadn est un outil de pricing, pas un agrégateur de données de marché.
La distinction n'est pas un argument commercial : elle décrit une différence de nature dans la méthode et dans le résultat produit.
En analysant votre profil complet (expérience, compétences, spécialisations, aisance relationnelle, notoriété, marché local, contexte fiscal, charges réelles...) et en croisant ces données avec les tendances actuelles de votre marché, Greadn construit un TJM qui vous appartient.
Chaque variable est pondérée selon son impact réel sur votre tarif dans votre situation spécifique.
Deux freelances avec des profils proches obtiennent des résultats différents, parce que leur situation réelle est différente.
Le résultat n'est pas une valeur au centre d'une distribution statistique.
C'est un positionnement tarifaire construit sur ce que vous êtes, ce que vous visez, et ce que votre marché est réellement prêt à accepter pour un profil comme le vôtre, aujourd'hui. 🎯
Et retrouvez-nous sur LinkedIn pour ne manquer aucun article sur la tarification des indépendants.