Dans les années 2000, les grands groupes ont compris quelque chose de fondamental sur la rentabilité :
il est plus facile de gagner 1 euro en optimisant ses prix qu'en optimisant ses coûts.
Dans les années 2010, les ETIs et PMEs ont commencé à intégrer cette réalité à leur tour, en structurant leurs pratiques tarifaires avec des méthodes et des outils jusqu'alors réservés aux entreprises du CAC40.
Les années 2020 seront celles où les indépendants bénéficieront de ces techniques et méthodes avancées de tarification.
Car chez Greadn, nous avons construit notre service précisément sur cette conviction : les méthodes de pricing qui ont transformé la rentabilité des grandes organisations peuvent et doivent être accessibles aux freelances. Voici pourquoi.
Ce que la recherche dit depuis 30 ans sur le pricing
En 1992, Michael Marn et Robert Rosiello publient chez McKinsey & Company une étude qui va marquer durablement la discipline du pricing.
Leur conclusion ? Parmi tous les leviers de rentabilité disponibles pour une entreprise, l'optimisation des prix est le plus puissant pour améliorer ses résultats financiers.
Voici les chiffres :
- une amélioration de 1 % des prix, à volume constant, produit en moyenne une amélioration de 11 % du résultat opérationnel.
- une réduction de 1 % des coûts variables ne produit que 7,8 % d'amélioration du résultat.
- une réduction de 1 % des coûts fixes, seulement 2,3 %.
- une augmentation de 1 % du volume des ventes : 3,3 %.
Le pricing est donc, de loin, le levier le plus efficace pour améliorer la rentabilité.
Des études ultérieures de Deloitte et Harvard Business Review ont confirmé et parfois amplifié ces chiffres, certaines estimant l'impact d'une amélioration de 1 % des prix à 12 % d'amélioration du profit.
Cette réalité mathématique n'est pas une découverte récente.
Elle est documentée depuis plus de trente ans.
Et pourtant, comme le note McKinsey dans ses publications plus récentes, moins de 15 % des entreprises gèrent leur pricing de façon systématique.
La grande majorité préfère travailler sur les coûts, parce que c'est tangible, contrôlable, et culturellement plus confortable que de travailler sur les prix. Le résultat est qu'elles laissent leur levier de rentabilité le plus puissant largement inexploité.
Mais ce qui est valable pour des grands groupes et ETIs ne l'est pas forcément pour des indépendants. Q'en est-il ?
Gagner 1 euro de plus
Appliquons la logique McKinsey à la réalité d'un indépendant.
Un freelance qui facture 500 euros par jour sur 120 jours annuels génère 60 000 euros de chiffre d'affaires.
Ses charges sont en moyenne de 800€ par mois.
Une réduction de 1 % de ses charges professionnelles lui économise donc une centaine d'euros par an.
Mais une augmentation de 1 % de son TJM, soit 5 euros supplémentaires par jour, lui rapporte 600 euros de chiffre d'affaires en plus sur l'année, à volume de jours constant.
L'asymétrie est encore plus prononcée que celle que McKinsey documentait pour les grandes organisations en 1992.
Les charges d'un indépendant représentent une part relativement faible de son chiffre d'affaires, et leur optimisation produit des gains limités.
Son tarif, lui, est directement corrélé à l'intégralité de son bénéfice.
Chaque euro gagné sur son positionnement tarifaire se répercute immédiatement et quasi-intégralement sur son revenu net.
Ce raisonnement ne signifie pas qu'il faut augmenter son tarif sans discernement.
Il signifie qu'avant de chercher à réduire ses charges, il est plus rentable de vérifier si son tarif reflète réellement sa valeur sur son marché. Et si ce n'est pas le cas, de corriger cet écart en priorité.
C'est la hiérarchie des leviers que les grandes organisations ont apprise dans les années 2000.
Les indépendants peuvent l'apprendre maintenant, avec des outils conçus pour eux.
Pourquoi les indépendants ne se sont pas encore appropriés ces méthodes
La raison est structurelle.
Jusqu'à très récemment, les outils et méthodes de pricing sérieux étaient conçus pour des organisations disposant d'équipes dédiées, de données volumineuses et de budgets significatifs.
Un freelance qui voulait accéder à une approche tarifaire rigoureuse n'avait pas d'autre choix que d'improviser, de copier, ou de se fier à des calculateurs basiques partant de leurs coûts.
Conséquence : leurs prix dépendent totalement des aléas du marché. Pour la plupart ils n'exercent dessus aucun pilotage.
Le paradoxe est là : l'indépendant est souvent celui qui porte le plus de risque économique dans la chaîne de valeur (pas de protection chômage, pas de maintien de salaire en cas d'arrêt, charges fixes à couvrir quelle que soit l'activité) et c'est pourtant lui qui dispose le moins d'outils pour optimiser son principal levier de revenu : son tarif.
Ce que Greadn apporte à cette équation
Greadn est né de ce constat. Les systèmes de pricing algorithmique ont démontré leur efficacité dans les grandes organisations depuis des décennies.
Personne ne les avait adaptés aux indépendants.
C'est pourtant ce que nous avons fait.
En analysant votre profil, vos compétences, votre marché et les données actualisées de votre secteur, Greadn calcule le TJM qui correspond à votre valeur réelle, pas à vos besoins de survie ni à la moyenne approximative de vos confrères.
Il vous donne les repères pour piloter votre principal levier de rentabilité avec la même rigueur que celle que les grandes organisations appliquent depuis trente ans à leurs décisions tarifaires.
Le pricing n'est pas réservé aux entreprises qui ont des équipes dédiées et des outils complexes. Il est accessible à chaque indépendant qui décide d'en faire une priorité. Et les données montrent que c'est là, et nulle part ailleurs, que se situe le levier de rentabilité le plus puissant à disposition.
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