Parmi les questions qui reviennent le plus souvent chez les indépendants qui cherchent à optimiser leur pricing, il y en a une qui cristallise de nombreuses confusions :
Faut-il facturer au forfait ou au TJM ?
Et derrière cette question légitime, une idée circule de plus en plus : "le TJM vous ferait perdre de l'argent."
Chez Greadn, nous analysons quotidiennement les données de tarification des indépendants.
Et cette affirmation contient plusieurs erreurs techniques qui peuvent vous coûter cher.
Démêlons tout cela.
Le TJM n'est pas un mode de facturation
C'est le point de départ de toutes les confusions.
Beaucoup d'indépendants, et certaines formations, confondent le TJM (Taux Journalier Moyen) avec le TJ (Taux Journalier de mission).
La différence est fondamentale :
Le TJ de mission est le prix que vous annoncez à un client pour une mission donnée. Il dépend du contexte : durée, complexité, urgence, rapport de force.
Le TJM est un indicateur de pilotage de votre activité.
C'est à la fois votre objectif annuel de rentabilité et la moyenne statistique de ce que chaque journée travaillée vous a rapporté sur l'année passée.
On ne facture pas au TJM. On facture un TJ de mission, et on pilote son activité grâce au TJM.
Critiquer le TJM comme mode de facturation, c'est confondre le thermomètre et la météo.
Avant de choisir comment facturer :
- au forfait,
- à l'heure,
- à l'abonnement
vous devez d'abord connaître votre TJM de référence.
C'est la base indispensable de toute stratégie tarifaire solide.
Le forfait ne rend pas la comparaison impossible
Voici un argument souvent entendu en faveur du forfait : "le client ne peut plus comparer vos prix."
C'est une simplification qui ne résiste pas à la réalité du terrain.
Tout client, qu'il soit acheteur aguerri dans un grand groupe ou dirigeant de PME, estime mentalement le temps que représente la mission.
Il compare ensuite ce ratio avec d'autres offres reçues ou avec des prestataires qu'il a déjà sollicités.
La facturation au forfait rend la comparaison un peu plus complexe à établir, mais elle ne la supprime pas.
Elle déplace simplement le rapport de force, sans l'effacer.
Le forfait ne multiplie pas vos clients
Autre idée reçue : "En forfait, tu peux avoir plusieurs missions en parallèle."
C'est vrai.
Mais c'est tout aussi vrai en TJ, en TH ou en abonnement.
Aucun mode de facturation ne vous empêche de travailler avec plusieurs clients simultanément.
Ce n'est pas le format de la facture qui détermine votre capacité à développer votre portefeuille clients.
Alors, comment choisir entre forfait et TJM ?
Le forfait n'est pas un mauvais mode de facturation.
C'est simplement un outil parmi d'autres, à utiliser dans les bons contextes.
Quand facturer au forfait :
lorsque le périmètre de la mission est clairement défini, le livrable précis, et que vous maîtrisez parfaitement votre estimation de temps.
Le forfait est aussi particulièrement adapté aux prestations duplicables ou aux projets bien balisés, exemples :
- création de site vitrine,
- audit, formation,
- identité visuelle.
Quand facturer au TJ :
pour les missions en régie, de longue durée, ou dont le périmètre est susceptible d'évoluer.
La facturation au temps passé offre une transparence appréciée par le client et protège le consultant de toute dérive de périmètre non anticipée.
Quand facturer à l'heure :
pour les interventions ponctuelles très cadrées.
Quand facturer à l'abonnement
pour les relations récurrentes à volume stable.
Et il existe beaucoup d'autres modes de facturation...
Chaque mode de facturation est adapté à un type de prestation et à un rapport de force client spécifique.
Le choisir sans connaître sa propre base tarifaire, c'est naviguer à l'aveugle.
Leur point commun : leur indicateur de suivi, le TJM.
La vraie question de pricing : votre estimation de temps
Quel que soit le mode de facturation retenu, la question centrale reste la même :
Votre estimation du temps nécessaire à la mission est-elle supérieure ou inférieure à celle de votre client ?
Si vous sous-estimez votre temps 👉 le forfait vous fait perdre de l'argent, mécaniquement, quelle que soit la promesse initiale.
Si vous le surestimez, avec méthode et rigueur 👉 il peut vous permettre de dégager une meilleure marge.
C'est la vraie question de pricing. Pas le format de la facture.
Et pour y répondre avec précision, il vous faut une base solide : votre TJM de référence personnalisé.
Sans lui, vous construisez votre tarification sur du sable, quel que soit le mode de facturation choisi.
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Greadn analyse votre profil, vos charges réelles et les données du marché freelance pour vous fournir un TJM personnalisé, défendable et calibré à votre valeur réelle.
Ni trop bas pour brader votre expertise, ni trop élevé pour perdre des affaires.
C'est l'étape indispensable avant de décider comment facturer.
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